来源：第三只眼看零售 作者：陈星星

今年二季度，拼多多逆势增长，业绩表现让人出乎意料。

财报数据显示，二季度拼多多实现营收314.4亿元，同比增长36.42%，利润增速达到335%。而阿里巴巴与京东营收增速分别为-0.09%和5.4%。

在消费市场整体低迷的当下，拼多多的业绩增长尤为难得。要知道同一时期，国内社会消费品零售总额出现了4.6%的下降。

我们为什么要关注拼多多？不仅仅是这一季度的业绩表现，它成立至今，创造了许多增长“神话”。

拼多多用不到5年时间实现了GMV破万亿元，淘宝、京东则分别用了10年、13年时间才达成这一目标。去年，拼多多年活跃用户达到8.69亿，超过了阿里、京东成为国内规模最大的电商平台。目前，拼多多已经连续五个季度盈利，二季度净利润为京东的两倍。

拼多多成立于2015年。当时，传统电商赛道已经是一片红海，除阿里、京东两大巨头外，还有苏宁、唯品会、蘑菇街等玩家。电商增速放缓，市场很难再容纳下新的平台。事实上，后续云集、淘集集等社交电商平台尝试，都没有产生太大声量。只有拼多多打破了原有市场格局，与阿里、京东三足鼎立。

为什么拼多多能够最终追上京东、阿里？业界普遍的观点是，拼多多通过极致低价的商品拿下了下沉市场。但在深入了解拼多多模式后，《第三只眼看零售》认为，低价的商品策略仅是拼多多的起点，背后支撑其发展的还有对消费需求的洞察、在运营模式上的创新还有对产业链的重构。

没有人比拼多多更懂“便宜”

“我们的核心不是‘便宜’，而是满足消费者心里占便宜的感觉。”在2018年的媒体采访中，拼多多创始人黄峥说出了对于性价比的理解。这一逻辑落地到业务层面，则表现为拼多多创设了一个让消费能够感受到“绝对便宜”的购物场景。

传统电商模式下，消费者遵循的是需求产生，搜索对比最后购买的消费路径。平台在这种场景下扮演的是百货商场的角色，消费者会通过在不同门店、平台的对比，找到最便宜的商品。

拼多多则打破了“人找货”的逻辑。拼团模式下，用户需要通过分享商品获得更低的价格。因此消费者购物路径变成了看到朋友推荐商品，判断是否需要而后购买。

便宜来自对比。当商家主动提供更加优惠的方案时，消费者自己就会减少对价格的关注。举例来说，商家的“厂家直销”“清仓甩卖”以及“买1个5元，3个10元”等场景中，消费者很少会考虑比价。

在拼多多，更低的团购价格与熟人筛选后的分享，都能让消费者直观感受到商品的高性价比，进而促成交易。《第三只眼看零售》观察到，拼多多上联想某款笔记本的团购价与单独购买价格差距达到了1000元，这种价格差异冲击下，很少有人会放弃拼团。

拼团模式除了创设“更便宜”的情景外，也让拼多多在短时间内积累了用户。简单来说，用户想要完成订单必须主动分享商品找人参与拼团，拼多多以此连接起了大量用户。除了拼团购物，拼多多的“砍价免费拿”、“好友助力领现金”等活动，虽然备受争议，但对拼多多拉新也起到了重要作用。