是什么神奇的力量，让这个注册公司名为“寻梦”的拼多多，在电商的红海里找到一席之地的呢？拼多多，到底是消费升级还是消费降级？

“拼多多，拼多多，拼得多，省得多……”这是拼多多在一档综艺节目《极限挑战》里请亚洲舞王罗志祥代言的广告歌曲。

在潜移默化中，不少人已经被这首改编自《好想你》的广告神曲和罗志祥的充满趣味的舞姿洗脑了一年。伴随而来的是拼多多的业绩神话：

拼多多持续霸占IOS下载榜首位，跻身月活一亿APP之列，付费用户超过2亿，交易流水更是达到每月500亿赶超京东。

那究竟是什么神奇的力量，让这个注册公司名为“寻梦”的拼多多，在电商的红海里找到一席之地的呢？

究其原因，“消费降级”的观念在拼多多崛起的路上发挥了很大的力量。

什么是“消费降级”？

听多了消费升级，再来看“消费降级”，大多数人都会将两者对立起来，其实不然。

对消费降级其实没有统一的定义，比较公认的表述是：

消费降级并不是说有一部分人在消费升级，而另外一部分人在消费降级，而是消费升级，升级到最后就会慢慢演变成降级，因为消费者对价格有了更高的要求。

在消费升级刚起步的时候，市场上好东西少，作为商家你售卖的东西品质好一些，包装好一些，故事讲得好一些，服务好一些，就可以卖出去比价好的价格了。但当这些套路被市场上大多数“消费升级”的商家所采用后，最终为商品买单的消费者，他们也逐渐不再会为此买单，重新开始审视自己所想要的商品和价格，而为所谓的品质溢价买单的越来越少。

此前拼多多CEO黄峥在最近接受采访时说了这样一句话：

拼多多不是想让上海人去过巴黎人的生活，而是让安徽安庆的人有厨房纸用、有好水果吃。

这就是我理解的“消费降级”。

消费者到底想要什么？

不管是消费升级还是消费降级，这个商品交易过程中的交易主体一直是商户和消费者没有变。那掏钱的这一方，消费者在这一个消费演变过程中，他们到底想要什么呢？

商品质量好且相对便宜，这是消费者亘古不变的诉求。但对于传统商家而言，这是一种“既要马儿跑得快，又要马儿不吃草”的矛盾。那对于社交电商，他们是怎么达到的呢？

在分析之前，我们先来看看拼多多的用户组成。

极光大数据显示：

拼多多的用户70%为女性，65%来自三四线城市，来自一线城市的用户仅有7.56%，与京东形成了鲜明对比。

换句话说，三四线城市的女性用户其实是这场“消费降级”主要的参与者。而这个客群对价格敏感度非常高，且生活节奏偏慢，愿意花时间去购物。这就刚好达到了社交电商产品设计的初衷：通过社交传播，让价格看似低得不合理的商品，低价运至用户的手上。