文 | 简米

编辑 徐艺婷

商家们来到了决胜的最关键时刻。

天猫双11在行业首创“双截棍”玩法，至今已持续三年。可以发现，越来越多的商家开始在这个双11的不同阶段进行差异化运营，以实现最大化增长。

这一套精细化运营的方法，得益于阿里妈妈今年双11提出的“三波段脉冲式促收”节奏，它从消费者成交节奏入手，重新解构大促蓄力玩法，帮助品牌掌控经营确定性。

所谓“三波段”，第一波为9月19日到10月26日，以人群、货品资产蓄力，抓住具有长周期计划的消费者，实现预售首购爆发；第二波段是10月27日到11月3日，重点在于人群深度转化，通过爆品带次爆，促进全店货品爆发；第三波段则是11月4日至11月11日，商家要集中关注跨品类人群增量，在大促收尾期抓住尝鲜型和快决策型消费需求，从而全域促收。

现在距离11月11日还有不到一周时间，阿里妈妈推出第三波段《天猫双11商家全域促收大促决战必胜指南》（下称《指南》），帮助商家冲刺全域爆发。

跨品类拉新，冲击双11增长新高峰

阿里妈妈从过往数据中发现，11月4日-11月11日这一阶段，大约有76%的消费者会购买趋势尖货、会员权益货品等新品类，存在大批量快决策型购物需求。

因而，天猫双11收官冲刺阶段，正是商家开拓跨品类生意增量的最佳机会。

如何在短时间内迅速找到新增量？阿里妈妈生态客户营销中心总经理Meg曾表示，此时商家可以对消费人群进行查漏补缺，“把所有的人群都覆盖掉，利用最后的爆发时间实现最后一次冲刺。”

国货美妆品牌凌博士是引力集团运营的品牌之一，引力集团总裁潘欣欣表示，在双11的第三波段，凌博士通过阿里妈妈人群分析及运营产品达摩盘，分析店铺老客对店内不同品类产品的购买关联度，从而针对A品顾客推荐高关联度的B品，对已消费的老客进行二次运营。数据显示，凌博士2021年才上线第一款产品，半年销售额就达到2亿。今年天猫双11，它还将迎来更大的突破。

而若羽臣董事长王玉表示，在第三波段，商家最需要做的就是深入挖掘核心人群需求，通过“广告”定向推送关联货品，或者针对需求新建组合商品，从而抓住最后一波机会，实现爆发。若羽臣对母婴行业、保健品行业研究颇深，合作客户包括美赞臣、Swisse等，在天猫双11均有不错表现。

据《指南》，天猫双11冲刺阶段，阿里妈妈将联动生态服务商，通过“双11天猫超级舰长”营销IP组建跨品类专场，联合天猫各行业，给品牌独家传播资源和免费曝光福利，帮助商家找到更多潜在客户。