电商领域中，拼多多可能是让大家调侃最多，“真香”最多的产品了。而在百亿补贴让大多数人感叹“真香”之前，拼多多也凭借其社交化、游戏化等产品设计以及对用户体验的考虑获得了超高的转化率、除了围绕“看热闹”外， 其中的产品思维运营思维更值得我们学习。

随着Sean Eills、范冰以及GrowingIO的大力推广，越来越多的人对海盗模型有了更加深入且多元的认知，并将之与Hook模型、Aha moment等心理学、社会学概念相结合，广泛应用于产品设计迭代、用户运营等业务场景。

在之前《深度复盘 ｜ 获于红包，留于套路的拼多多》，我们提到拼多多在激活、留存环节的各种小心思。在绞尽脑汁使得用户对产品产生依赖与忠诚度，拼多多始终需要用户进行交易、再拉新，以实现最终的增长目标。对于游戏起家的拼多多而言，这正是它的拿手好戏，所以今天我们来讲拼多多的转化与再分享。

一、转化

在电商行业中，所有运营、产品工作都是围绕着「销售额=流量×转化率×客单价×复购率」展开。而转化率作为转化环节核心指向的同时，也是衡量运营、产品团队工作质量的综合指标。

为何称之为综合指标？因为影响转化率的因素非常多，这包括了运营策略、产品功能、界面设计、用户交互体验、品牌信任度等因素。结合上述因素，我们从用户体验-产品设计两个方面进行拆解。

1. 用户体验

一般而言，用户进入拼多多进行浏览，受平台广告、促销信息、商品筛选等等因素影响，在进行对比与思考后，最终决定支付购买。我们将这一过程中的用户行为归纳为刺激-思考-行动三个环节。拼多多的主要人群是二三线城市25-35岁对价格敏感的中、低等消费者。

对此，拼多多在刺激-思考-行动三个环节都设置了多个用户心理影响因素，从而促使用户完成转化。

1.1 刺激

1）低价氛围-物料、文案

打开拼多多App，你一定无法忘记资源位、弹窗、功能模块随处可见的免费、1元、1折、半价、清仓、疯抢关键词。

而这也是拼多多与严选、得物等精致购物平台的本质区别。给用户一种「街口五元店大喇叭开始广播了，我想买啥就买啥」的财务自由错觉。而无论是详情页还是各种商品列表，外加时不时弹出的红包弹窗，更是让人感觉逛了这么久，不买就是吃亏。

2）专属感、惊喜感-物料、文案、弹窗

如果一些人人有份的小红包无法激发用户的购买欲望，而那些带着限量、专属字眼、结合你近期购买行为的特定品类优惠券、红包的不定时弹出，可以说是惊喜中的惊喜。惊喜+专属才更能激起用户优越感和稀缺心理。而这些优惠券大多没有门槛，进一步增加了用户完成购买的可能。