在拼多多平台上做运营时，SKU布局是格外需要注意的一个方面，这篇文章里，作者就分享了他所知道的拼多多SKU布局小技巧，一起来看看吧，或许会对屏幕前的你有所帮助。

在拼多多之前，SKU布局的重要性并没有提升到如此之高。为什么拼多多的SKU布局如此重要？因为拼多多主打的是极致的低价。

大家的商品卖价差不多，而链接的外露价是SKU里面的最低价，那么布局SKU时，如何设计出全网最低外露价且实际卖价非全网最低就是一门学问和技巧了。

由于外露价直接影响着链接的点击率，而点击率在链接的权重中又占有很大的比重，所以，关于拼多多SKU布局这个小课题，还有讲师专门来讲这块，讲一两天都讲不完。

这节我也来分享下我所知的拼多多SKU布局小技巧。

一、SKU布局决定链接的生死

有这样一个说法，SKU布局可以拯救一个链接，也可以毁掉一个链接。给大家举一个汽车遮阳伞的案例，A链接是这样布局的：【微小型车型】小号加厚款；【专用轿车款】大号加厚款；【专用SUV款】大号加厚款；

看起来A链接的布局还不错，我们再来看看B链接的布局：防爆晒【全车五件套】至尊防晒版；防暴晒【加厚遮阳伞】99%遮阳率；增强款【伞式遮阳挡】72%遮阳率；升级款【镭射遮阳挡】30%遮阳率；普通款【老式铝箔款】13%遮阳率；

没有对比就没有伤害，看完B链接布局，大家估计就知道，谁的点击和转化高了。B链接的SKU布局有两个优点，一是有低价引流的SKU（13%遮阳率），二是有购买指向明确的SKU（至尊防晒版）。

除了第一个SKU，其他都是价格锚，如果你想买遮阳伞，你会买遮阳率不足100%的吗？在价格差不多的情况下，没人会买的。

在淘天和京东的时代，大家布局SKU大部分采用的是A链接的布局方式。我刚接触拼多多时，也沿用了A链接的布局策略。

在布局某知名品牌洗发水时，SKU是这样写的：洗发水500ml；护发素500ml；洗护套装500ml；没什么问题，但不够好。后来我优化了下，变成了：【强韧控油】洗发水500ml*1瓶；【强韧控油】护发素500ml*1瓶；【控油套装】洗发水+护发素；优化完之后，单量和曝光明显见涨。

二、SKU的价格锚设计

在心理学里有个词叫价格锚，指的是价格参考。举个例子，我卖榴莲30块钱一斤，对于不常吃榴莲的人来讲，这个价格是无感的，买家不知道这个价格是高还是低。

当买家浏览市场竞品的价格时，发现市场的均价在50块钱一斤，买家就知道了，30块钱一斤的价格，真的是性价比很高了。为什么买家能得出这样的结论，是因为有竞品链接作为对比，这就是价格锚。

我们在设计价格锚时，肯定不可能让买家去参考竞品，不然又进入了比价的死循环中去了。我们在SKU布局时，可以给自己设计一个价格锚。

比如一支200g的洗面奶标价49，这个咋样呢？不好说。但是你补充一个SKU：一支100g的洗面奶标价39。这样是不是瞬间觉得49块钱200g的洗面奶变得很划算了。

就像上面提到的遮阳伞一样，72%遮阳率的卖24，100%遮阳率的卖27，就贵3块钱，你买哪个？当然是买27块钱的那个了。就算我知道商家布局SKU设计价格锚的小心机，但是在买东西时，依然会买最高档的。