值此国庆黄金周，嘉宾商学祝各位节日快乐。国庆是出游的好时节，也是读书充电的好时机。节日期间，我们特推出由嘉宾商学创办人吴婷撰写的《战法》领读系列文章，解读优秀的商业案例，让我们一窥全球顶尖企业们的战法和武器。今天为大家带来的是第一篇文章《“五环内的人理解不了”的拼多多，是如何崛起的？》。以下，Enjoy~

有这样一家社交电商平台。它于2015年上线，上线后第一年，付费用户就超过1亿人，三年时间用户突破3亿人，实现裂变式增长。2018年，它登陆美国资本市场，月GMV（商品交易总额）超过400亿元，成为继淘宝、京东之后的第三大电商网络销售平台。它就是拼多多。

拼多多自上市以来，一直争议不断，许多人嘲笑其产品低端、山寨、劣质，也有人认为它的极速增长只是抱对了“腾讯爸爸”的大腿，实现了快速引流。也许拼多多的确有许多需要改进的地方，但是它身上仍然有许多经验值得我们借鉴。概括其实现裂变的路径，我认为至少有以下三个要点。

1、快速定位，找到蓝海市场用户

构建一个商业模式，首先就要明确你的客户是谁，然后迅速获得客户，占领市场。其中最快的方式不是抢占现有顾客，而是开创新需求，找到蓝海市场。拼多多瞄准的是京东、淘宝等大型电商平台没有覆盖但用户需求庞大的群体，这就是定位蓝海市场。这种错位竞争为拼多多占领市场赢得了完美的开局。

那么，如何才能找到蓝海市场中的用户呢？《蓝海战略》一书将蓝海市场的用户分为三个层次。

第一个层次是“准”非顾客。

这类人徘徊在行业边缘，他们因为没有更好的选择，不得已才使用行业现有的产品或服务，如果有强有力的替代品出现，他们会欣然前往。拼多多瞄准的是勤俭持家的家庭主妇，她们是人们口中的“七大姑，八大姨”，价格是她们购买的首要因素。她们在使用淘宝、天猫时，总会货比三家，找出物美价廉的商品。近年来，主流电商平台主推“品质消费”，品质带来的必然是“价格升级”，如果有更加物美价廉的平台出现，家庭主妇必然欣然前往。

第二个层次是“拒绝型”非顾客。

这类人或是产品、服务无法满足他们的需求，或是由于价格太高、能力不够，他们买不起或无法购买。拼多多瞄准的是中老年群体。2017年以前，中老年群体还不太会用智能手机、电脑，淘宝、京东的商品虽然吸引人，但下单步骤对中老年群体来说过于烦琐，令他们头疼不已。缩减操作步骤，就可能使他们成为用户。

第三个层次是“未探知型”非顾客。

这类人离行业比较远，甚至被认为没有需求，是未被探索的群体。拼多多瞄准的是下沉市场的群体。在三线城市以下的乡镇地区，特别是农村地区，电商的发展一直受到物流等基础设施的限制，有些村里甚至只有村镇超市有一台电脑，全村依靠一台电脑由超市老板进行代购。这些用户的需求其实一直存在，