优惠券做为一种常见的营销工具，涉及营销跟用户心理当然紧密相关，且新零售的用户购物特征整体偏向价格导向。所以这个营销工具同样又具备很强的“敏感性”！请谨慎又不乏优雅的“套路”！

终于聊到优惠券，充满兴趣敲起键盘。百度百科对优惠券的解释是：消费者在购物过程中降低产品价格，提高购物决策的营销工具。

没错！我们不妨把度娘这个解释拆开3个维度分析：前提它是一种“营销工具”，涉及营销必然涉及到消费者心理变化；其次，它能降低消费者在购物过程中的产品价格，涉及价格必然涉及到利润核算；最后！它还能有效提高消费者的购物决策，涉及到购物决策必然涉及到发放策略和各类场景！

一、需要懂得洞察用户心理学

优惠券做为一种常见的营销工具，涉及营销跟用户心理当然紧密相关，且新零售的用户购物特征整体偏向价格导向。所以这个营销工具同样又具备很强的“敏感性”！请谨慎又不乏优雅的“套路”！

1. 抓住用户的投机心理，用噱头满足用户

人性的美丽与丑陋包含了太多戳心底的形容词，“投机”同样不可厚非归纳在“丑陋”内，主观认为1元的费用换取远高于1元的价值内容从而满足自己的窃取感，所以“趋利心理”明显突出。前端宣传包装1-2个核心购物痒点适当放大，0.5秒抓住用户眼球，“全场满立减”，“包邮免运券”，“188券包”等等。

2. 抓住用户的猎奇心理，用惊喜满足用户

相信积极的人总能看到生活的阳光面，永远对美好事物抱有期待！同样可以软性植入到购物环境内，设想几个场景，搜索某个关键词，例如“牛奶”，在搜索列表页弹出一张牛奶的品类券。当我们在线下使用扫码购结算时，我们识别到你的购物篮内有鸡蛋，此时我们会送你一张鸡蛋的品类券，便于二次复购时使用。类似的场景很多。

3.“二八原则”定律，做好预期管理和落地

心理分析后的下一步关键我们需要执行预期管理，互联网有一个“二八原则”，也是我们善用的原则。我们在做小规模利益刺激的时候，肯定只能满足部分人无法保证所有人（利润也不允许我们这么干），通常可以考虑二八原则，大力度神券或者奖品请务必保证20%的参与人可以获得！若低于20%，有可能我们付出去的口碑和信任成本将很难挽回！

举例：我们搞618大促，在支付完成页内加入抽奖玩法，这个玩法不但有机会抽中小额优惠券，并且可以抽中实物奖品或者大力度神券。这时候拿到我们二八原则，可以优先把实物奖品或者神券设20%的获取概率。其次，当然需要根据ROI去考虑做微调！

二、明确优惠券目的，控制优惠券成本

我们先复习一下LTV和CAC的关系，LTV是用户在平台内的生命周期，CAC是单个用户成本。也就是说LTV/CAC的ROI至少要大于1，业务才不亏钱！（搬好小板凳划重点啦）

LTV=每月购买频次×客单价×毛利率×（1/月流失率）

（1/月流失率）=留存月份数

CAC=市场获客费用（广告+拉新+宣传等等）/有效人数

举例：A用户每月购买2次，每次客单价平均100，毛利率10%，月流失率30%，则LTV=66。也就是说我们的CAC务必要小于66才能算不亏钱的获客模型！LTV的取值大多是均值且影响因子较多，我们需要把CAC控制在80%的LTV，也就是52左右。带着这个公式和取值我们的投放策略相对明确。