金马鞋业广场的老板我很熟悉了。他原来就是经营一家普通的鞋店，原来都没有什么钱，据说，开始的时候他借了十五万的房租开了个鞋店，再开始慢慢的累积。刚开始那个时候他是不怎么懂营销的。现在他在哈尔滨的各区县，表面上大约开了四、五家分店，实际上可能开了十几家鞋业广场，现在非常有钱。新买的房子光装修就花了一百多万。

金马鞋业广场的老板我很熟悉了。他原来就是经营一家普通的鞋店，原来都没有什么钱，据说，开始的时候他借了十五万的房租开了个鞋店，再开始慢慢的累积。

刚开始那个时候他是不怎么懂营销的。现在他在哈尔滨的各区县，表面上大约开了四、五家分店，实际上可能开了十几家鞋业广场，现在非常有钱。新买的房子光装修就花了一百多万。

鞋业的竞争是很激烈的。今天想和大家分享的就是他的一个小策略——购物券。

金马鞋业广场的每个店是采取经理负责制。每个鞋业广场都有一个经理负责，一个广场不同的楼层还分区，可见他这个团队建立的很好。

我有次去买鞋，想买一双性价比高的鞋子，营业经理拿过来一双三、四百块钱的鞋子，我说需要更优惠些、性价比更高的，营业经理说还有一双鞋子只要两百多块钱。营业经理就回到仓库里拿出来一双鞋，说这双鞋标价 229 块钱，但是只要一百六、七十就行。

我一听恨不得赶快掏钱买走。大家要注意鞋子是从仓库里拿出来的这个过程。等营业经理给我开票的时候，她就表明如果确定要买的话，还赠送购物券，就相当于花一百多块钱，买了三百多块钱的鞋子，同时还送购物券。等他开完票，我拿着票到二楼去结帐的时候，结帐小姐说，这个鞋子需要付 229 元，然后赠送 2 张购物券总共 50 元，也就相当于 179 元买这双鞋。

而且申明之前营业经理已经告知过我，说了会赠送购物券。而购物券是给你下次当现金优惠来使用的。虽然我有些恼怒，但是仔细想来营业经理确实没有忽悠我。只是我当时产生了错觉，没听明白。

相信我的脑力，如果是你，你当时也得买。因为你的第一个反应， 就是他塑造的价值是你花一百多块钱就能买一双三百多块钱的

鞋子，这 2 张券，一张券有效期是 2010 年 12 月 18 日，另一

张有效期是 2010 年 12 月 17 日。

当我拿着 2 张购物券（一张 30、一张 20），回去后就送给我的岳母，她去买鞋发现原来这 2 张购物券不能同时使用，一次只能用一张。这就代表着你需要再买两双鞋才能把这个购物券用出去。并且要在 2010 年 12 月 17 日之前用出去。这个过程就是一个锁定重复消费的过程。

锁定重复消费，也就是说相当于要买 3 双鞋子，这个优惠券才算用出去了。所以这个优惠券不要、不用都不行。这种锁定方法是非常有效的，因为很多人都这么买了。首先他确实是打了一个擦边球，他是在锁定一个你的重复消费。

前提是这个鞋城的性价比确实要比其他地方的高，因为经常到这里买鞋，你原来买的鞋已经都获得过他的优惠，所以它某一次打一点点擦边球你是没有感觉的，而他给你的购物券确实是抵现金的，那么你肯定会接受他的条款。

这整个过程都是在阶梯式的预热，也就是说他是把顾客一步一步引到成交的地方。他当时说花一百多块钱就可以买三百多块钱的鞋子的话，我就确定一定要买了。